一個(gè)人橫穿了上海一條繁忙的馬路,他安全地到達(dá)了對(duì)面。
聽起來(lái)是件簡(jiǎn)單的事,但實(shí)際上卻十分復(fù)雜。
因?yàn)橐粋€(gè)國(guó)家的人過(guò)馬路的方式,可以揭示出很多和這個(gè)國(guó)家文化相關(guān)的東西。在以完全不同的速度移動(dòng)的物體之間形成動(dòng)態(tài)互動(dòng),其實(shí)需要的是對(duì)這個(gè)社會(huì)里預(yù)期行為的高度共識(shí)。
還讓前文中的同一個(gè)人橫穿一條繁忙的馬路,不過(guò)這次把他放到紐約。和在上海不同,他可以假定,相對(duì)于一輛正在拐彎的汽車,他是有“路權(quán)”的。他認(rèn)為那輛車應(yīng)該停下,讓他先走。要想讓這個(gè)“體系”安全地運(yùn)行,那么車和人都必須同時(shí)做出同樣的假定。當(dāng)車不停的時(shí)候,通常行人就會(huì)豎起中指,因?yàn)檫@個(gè)體系被打破了。這一簡(jiǎn)單的交通場(chǎng)景告訴我們,這是一個(gè)保護(hù)“小的”(行人)不被“大的”(汽車)欺負(fù)的文化,法律也是相應(yīng)如此設(shè)計(jì)的。
但是在上海,同一個(gè)人卻不能期待汽車給他路權(quán)。從來(lái)都不能有這樣的期待。在上海的共識(shí)是:汽車總得先走,沒有停下的行人才是打破這個(gè)體系的一方。事實(shí)上,他活該被撞。這個(gè)同樣簡(jiǎn)單、卻完全不同的交通場(chǎng)景告訴我們:這是一個(gè)“大的”(汽車)優(yōu)先于“小的”(行人)的文化。(我們過(guò)后再來(lái)談這個(gè)。)
再說(shuō)一次我的假定:道路交通的運(yùn)行方式,揭示了關(guān)于文化價(jià)值觀方面的很多東西。而且由于營(yíng)銷是說(shuō)服一種文化的藝術(shù),所以道路交通也揭示了一種文化對(duì)營(yíng)銷的價(jià)值觀方面的很多東西。也就是品牌看重什么、它們?cè)谑圪u自己的時(shí)候會(huì)有如何的舉動(dòng)。
在 Interbrand 2014 年世界百大最有價(jià)值品牌中,只有一個(gè)是中國(guó)品牌:排在第 94 位的華為。這是不是說(shuō)中國(guó)的營(yíng)銷人員天生就不如別人呢?或者說(shuō)中國(guó)的品牌天生就不招人待見?
我的看法很簡(jiǎn)單,中國(guó)的營(yíng)銷人員對(duì)于品牌和什么讓品牌變得有價(jià)值的假定,和別人完全不一樣。這讓西方公司(比如 Interbrand)在評(píng)估品牌價(jià)值時(shí),無(wú)法精確地捕捉到差異所在。
而在這些差異中,有一些可以通過(guò)觀察中國(guó)道路交通情況來(lái)了解。
讓我們?cè)倩氐絼偛潘f(shuō)的“路權(quán)”情境下。對(duì)于一個(gè)紐約客來(lái)說(shuō),他完全有理由先走,因?yàn)樗叩帽绕嚶?、人比汽車小,而且人外面也沒有包著鐵。而且絕大多數(shù)時(shí)候,開車的人也是這么想的——所以汽車才會(huì)停下來(lái)。
但是在中國(guó),上述邏輯得反過(guò)來(lái)才對(duì)。汽車走得更快、它更大,而且很可能車?yán)镞€坐了不止一個(gè)人——所以和一個(gè)小小的人相比,它應(yīng)該先走。人多的一方應(yīng)該享有更多的公共資源。而過(guò)馬路的人也這么想——所以他才會(huì)停下來(lái)。
事實(shí)上在中國(guó),人讓自行車、自行車讓摩托車、摩托車讓小汽車、小汽車讓卡車、卡車讓公交車。這里的文化價(jià)值觀很簡(jiǎn)單:有力量才有權(quán)利。而這種價(jià)值觀也滲透進(jìn)了營(yíng)銷領(lǐng)域。
在我曾經(jīng)工作過(guò)的中國(guó)公司里,唯一的營(yíng)銷策略就是讓別人“覺得”它們很大。當(dāng)我在美國(guó)工作時(shí),主要的營(yíng)銷手段常常是確定一個(gè)品牌的“意義”和“主張”。規(guī)模是成功的結(jié)果——它本身并不是一種營(yíng)銷策略。
但在中國(guó),規(guī)模意味著合法性、意味著可靠、意味著品質(zhì)、意味著受歡迎。從效果上看,規(guī)模簡(jiǎn)直就是營(yíng)銷萬(wàn)金油。對(duì)于一個(gè)中國(guó)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),一個(gè)沒什么意義的大品牌,都比一個(gè)意義超贊的小品牌更好。有力量才有權(quán)利:只要沒有規(guī)模,你就什么都不是。看不到,也就不會(huì)有人想得到。和公交車一樣,大品牌天生就更好。人人都明白這一點(diǎn)。
這也就是為什么在中國(guó)會(huì)是電視廣告為王(比如它的市場(chǎng)規(guī)模最大),而雜志印刷廣告則是微不足道的(比如它的受眾太有針對(duì)性了)。當(dāng)你試圖去說(shuō)服 10 億人的時(shí)候,“大創(chuàng)意”的意義是完全不一樣的?!按髣?chuàng)意”并不意味著這個(gè)想法要有豐富的內(nèi)涵、有足夠的深度和區(qū)分度,而是意味著這個(gè)想法要足夠直接、容易理解,而且能引起 10 億人的注意。
對(duì)于一個(gè)典型的美國(guó)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),買下一塊上面什么都沒有、只有一個(gè)品牌標(biāo)志的廣告牌,就是對(duì)廣告空間的浪費(fèi)。它沒有傳遞任何信息、沒有呼吁人們行動(dòng)、沒有“創(chuàng)意”。但對(duì)于一個(gè)典型的中國(guó)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),同一個(gè)標(biāo)志卻正好體現(xiàn)了它的意義:表現(xiàn)一個(gè)品牌足夠大、足夠有錢、有足夠的合法性,做這么個(gè)東西就行了。這種營(yíng)銷手段就相當(dāng)于是又大、又沒有任何進(jìn)化論意義的孔雀尾巴。
我們拿另一個(gè)交通場(chǎng)景來(lái)舉例。到任何一個(gè)中國(guó)的大城市去,你會(huì)注意到(似乎)當(dāng)?shù)氐慕值蓝己軄y。人、自行車、摩托車、汽車、公交車、卡車……大家都走在一條道上。然而一切又都似乎沒出什么問題。這其中的大部分原因可以歸結(jié)到“有力量才有權(quán)利”這樣一個(gè)體系上,但如果你仔細(xì)觀察,還會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象:從眾效應(yīng)。
你很少看到只有一輛自行車或者摩托車在走一條道,它們幾乎總是成群地騎。他們所有人都一起胡亂騎,穿梭在汽車之間、在單行道上逆行,或者是一起飛快地騎過(guò)。只要你和大家在一起,怎么騎都是“安全的”。就好像在自然里,獨(dú)處才會(huì)有危險(xiǎn)。
現(xiàn)在,把自己想象成一家小公司的典型品牌經(jīng)理。在美國(guó),品牌區(qū)分度被當(dāng)作是一種“營(yíng)銷放大器”,沒有什么比公司小、沒有區(qū)分度更壞的情況了。實(shí)際上,在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里,偉大的創(chuàng)意能給小公司一個(gè)突出重圍的機(jī)會(huì)。它能彌補(bǔ)相對(duì)較少的媒體預(yù)算和資源所帶來(lái)的不足。Mini Cooper、(一開始的)Under Armour 和 GEICO 都是如此。
然而對(duì)于典型的中國(guó)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),公司小就已經(jīng)夠糟糕的了,要是還想更進(jìn)一步去搞什么差異化,那簡(jiǎn)直是在自殺。這就好比單獨(dú)一輛自行車騎在一堆卡車中間一樣。
你要做的就是合群:做其他小公司做的事情——很可能就是去抄一抄大公司做的東西。你“承受不起”過(guò)于有創(chuàng)意的風(fēng)險(xiǎn)。你得打安全牌、隨大流才能贏,你得希望整個(gè)行業(yè)都發(fā)展,然后你跟著喝碗粥。抄、抄、抄——這才是最有意義的。這種想法也讓一些行業(yè)的同質(zhì)化水平達(dá)到了另一個(gè)高度(我舉一個(gè)行業(yè)為例:中國(guó)的啤酒行業(yè)。)
我并不是說(shuō)在美國(guó)不存在同質(zhì)化——在美國(guó)也有。但我發(fā)現(xiàn),至少還會(huì)有人在說(shuō)要和別人不一樣:這樣做有風(fēng)險(xiǎn),但也會(huì)有回報(bào)。然而在中國(guó),標(biāo)新立異卻會(huì)被認(rèn)為是純粹瘋了,并被嗤之以鼻。那些過(guò)于不一般的點(diǎn)子會(huì)被條件反射般地回絕掉。合群的壓力就是有這么大。
再來(lái)看最后一個(gè)交通場(chǎng)景。這個(gè)例子基于一個(gè)真實(shí)的故事,它揭示了營(yíng)銷中日常的工作倫理。
我的一位同事打開出租車門要下車,這時(shí)一輛摩托車撞到了門上——出租車司機(jī)本來(lái)不該隨意停車,我的同事也應(yīng)該在開門前更小心地看一眼,而摩托車也不該試圖從路沿和出租車中間穿過(guò)去。
這是一個(gè)所有人都不對(duì)的情形……但又沒人有錯(cuò)。這就是中國(guó)的交通——當(dāng)事故發(fā)生的時(shí)候,責(zé)任總是會(huì)分散在有過(guò)錯(cuò)的每一方身上。而且所有人都明白這一點(diǎn)。我的同事賠了騎車人 300 人民幣(大約 50 美元),并且離開了事故現(xiàn)場(chǎng)。出租車司機(jī)把車開走了,沒有挨罰單。摩托車又騎回了車流里。警察聳了聳肩,也走開了。
談到中國(guó)的營(yíng)銷倫理,就和這場(chǎng)交通事故一樣,一切都是灰色的,所有人都明白這一點(diǎn)。這就營(yíng)造了一種對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)非常不同的商業(yè)環(huán)境。
生產(chǎn)廠商給廣告公司回扣,作為對(duì)廣告公司工作的“激勵(lì)”。廣告公司每年春節(jié)都給客戶買一臺(tái)筆記本電腦以示“感激”。這些都是中國(guó)大公司之間經(jīng)常做的事情。它讓在中國(guó)做營(yíng)銷變得尤其費(fèi)勁,因?yàn)樵趧?chuàng)意作品之外,總會(huì)有些“別的”東西。有時(shí)是交易,有時(shí)是握握手,有時(shí)是其他好處。
美國(guó)不存在營(yíng)銷時(shí)的行賄和貪污——但當(dāng)被曝光時(shí),誰(shuí)有罪、哪里出了問題也通常比較清楚。在中國(guó)幾乎不可能有這樣的情況,因?yàn)橹袊?guó)的共識(shí)是,所有人都有一點(diǎn)小錯(cuò)。有句老話講:“拒絕你的賄賂是我不對(duì),但至少你行賄也不對(duì)?!?/p>
最后,一個(gè)人在上海橫穿一條繁忙的馬路,他安全地到達(dá)了對(duì)面。聽起來(lái)是件簡(jiǎn)單的事兒,但實(shí)際上卻十分復(fù)雜……而且非常好地說(shuō)明了這里的文化和營(yíng)銷是多么地與眾不同。