如果你去商場(chǎng)超市購(gòu)物注意一下,就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣現(xiàn)象,商品定價(jià)牌經(jīng)常出現(xiàn)9.99元,3.98元,12.99元等這樣的價(jià)格。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家蒂姆·哈福德做了一項(xiàng)研究,在美國(guó)商店經(jīng)常會(huì)打看到雞蛋、菜肉、餡餅、煎蛋價(jià)格為尾部為“9”價(jià)格,換一句話說(shuō),11.67美元與12.00美元有不同。盡管59.99美元與60美元僅僅差了0.01美元,但是,消費(fèi)者更愿意接受前者價(jià)格,而不是后者。消費(fèi)者更愿意接受12.75美元的午餐而不是13美元。
這是一個(gè)有趣的現(xiàn)象,在零售商業(yè)中,心理定價(jià)策略是指針對(duì)顧客心理而采用的一類定價(jià)策略。商家在定價(jià)時(shí)可能會(huì)利用消費(fèi)者心理因素,有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或定得低些為滿足消費(fèi)者心理。
其中一種心理定價(jià)策略就是尾數(shù)定價(jià)策略。研究數(shù)據(jù)表明,大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí),尤其購(gòu)買一般日用消費(fèi)品時(shí),更樂(lè)于接受尾數(shù)定價(jià)策,如0.99元,9.98元等。第一,消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這樣的價(jià)格經(jīng)過(guò)了精確計(jì)算,更容易產(chǎn)生信任感。第二,尾數(shù)定價(jià)給消費(fèi)者的感覺(jué)是雖然差了幾分,但是似乎看起來(lái)更劃算一些,符合消費(fèi)者心理。
如果仔細(xì)觀察,還會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣現(xiàn)象,就是在同一個(gè)商場(chǎng)內(nèi),商品價(jià)格會(huì)每隔一段時(shí)間上下浮動(dòng),上調(diào)價(jià)格或下調(diào)價(jià)格。舉個(gè)例子,商品原價(jià)7.15元,下調(diào)價(jià)格到5.98元元,消費(fèi)者一看,感覺(jué)好像七塊多減到五塊多,減價(jià)了兩塊錢,而仔細(xì)計(jì)算發(fā)現(xiàn)只下調(diào)了一塊多錢。但是,給消費(fèi)者的感覺(jué)是減價(jià)了兩塊多。
再舉個(gè)例子,一件商品原價(jià)5.18元,過(guò)了幾天,再來(lái)表明優(yōu)惠價(jià),好嘛,消費(fèi)者一大早就排起了長(zhǎng)隊(duì),仔細(xì)一看,價(jià)格下調(diào)至4.98元,感覺(jué)好像是五塊多優(yōu)惠至四塊多,仔細(xì)一計(jì)算,實(shí)際上只下調(diào)了兩毛錢。
為了增加銷售量,仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn),商家會(huì)經(jīng)常對(duì)部分商品進(jìn)行調(diào)價(jià),并有針對(duì)地對(duì)某塊商品價(jià)格優(yōu)惠促銷,不一定總是降價(jià)調(diào)價(jià),也有上調(diào)價(jià)格的時(shí)候。除了尾數(shù)定價(jià)策略,還有整數(shù)定價(jià)策略,聲望定價(jià)策略,習(xí)慣定價(jià)策略,分檔定價(jià)策略等。
心理定價(jià)策略是商家經(jīng)常會(huì)采用的一種方法,也是一種定價(jià)策略,為了持續(xù)經(jīng)營(yíng)與吸引顧客購(gòu)買,可能會(huì)在商品定價(jià)時(shí)利用消費(fèi)者心理,調(diào)動(dòng)商品價(jià)格高些或低些,以滿足消費(fèi)者心理,增加整個(gè)商場(chǎng)銷售而獲得最大效益。
而消費(fèi)者,如果明白了定價(jià)策略,恐怕就能省得更多一點(diǎn)。
譯者 龔蕾