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【案例】一枚做淘寶7年的電商人工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

作者:龍鼎網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時(shí)間:2015-08-18 18:24:10瀏覽次數(shù):15386文章出處:晉城自適應(yīng)網(wǎng)站制作

  導(dǎo)讀:這是一個(gè)老電商人,做淘寶7年,混到運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的位置,今年本命年運(yùn)氣不太好,出了車禍把腿摔骨折,此文便是在住院期間寫下,干貨挺多,不是軟文。

  (網(wǎng)絡(luò)盛傳淘寶第一美女老板)

  閑言碎語(yǔ)不多講,天貓電器城的商家絕不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗,接下來(lái)我想和大家分享一下我對(duì)以上三個(gè)問(wèn)題的理解和解決辦法,希望可以給大家?guī)?lái)基礎(chǔ)性的幫助。

  一丶準(zhǔn)備工作

  挑選合適的商品:做自己擅長(zhǎng)的生意,品質(zhì)有保障丶價(jià)格有優(yōu)勢(shì)丶供貨不掉鏈丶售后不含糊。產(chǎn)品的品類越是集中越好,也越是能體現(xiàn)您的專業(yè)性。除非是類目非常接近的商品,絕不做一邊賣吸塵器,一邊賣女士?jī)?nèi)衣的事情,這樣做的結(jié)果一定是吸塵器賣不出去,女士?jī)?nèi)衣一樣賣不出去(這個(gè)例子有點(diǎn)夸張);

  適當(dāng)豐富自己的商品種類:一個(gè)只有5款商品的店鋪很難和擁有30款商品的店鋪去競(jìng)爭(zhēng);

  服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立:必須建立一個(gè)合理規(guī)模的團(tuán)隊(duì)(和業(yè)務(wù)需求匹配),確保黃金時(shí)間服務(wù)的“旺旺ID”都有登錄在線,不能一會(huì)有人在,一會(huì)沒(méi)有人在,買家的信任感是一點(diǎn)一滴的建立起來(lái)的。響應(yīng)客戶的時(shí)間越短越好。你需要有人負(fù)責(zé)美工,因?yàn)檫@是常規(guī)的需求。你也需要有人負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷,這也是常規(guī)需求(詳情策劃誰(shuí)做,圖片拍攝誰(shuí)做,圖片編輯誰(shuí)做,文字搭配誰(shuí)做,推廣投放誰(shuí)做,數(shù)據(jù)分析誰(shuí)做,售后誰(shuí)做,客戶服務(wù)的跟進(jìn)誰(shuí)做等等);

  選擇一個(gè)適合自己類目的店鋪模版:需要一個(gè)操作便利丶美觀大方丶排版合理的模版來(lái)搭建自己的店鋪,呈現(xiàn)一個(gè)大氣丶簡(jiǎn)約丶寶貝形象絢爛突出丶布局合理的店鋪首頁(yè);

  確立你的主打產(chǎn)品:線上和線下的巨大差別之一可能是:線下做10000元生意,10個(gè)產(chǎn)品各賣1000元;而在線上,大約8000元來(lái)自你的2-3個(gè)產(chǎn)品。別不信哦!準(zhǔn)備足夠多的商品細(xì)節(jié)圖片丶生活場(chǎng)景圖片丶有人參與的場(chǎng)景圖片丶賣點(diǎn)提煉描述丶產(chǎn)品故事丶品牌故事等為豐富店面和寶貝詳情做好準(zhǔn)備;

  準(zhǔn)備合適的物流合作伙伴,評(píng)價(jià)輸在這里豈不冤枉;

  準(zhǔn)備工作做好以后,先細(xì)心的考慮考慮以下四條信息:

  買家:TAOBAO系統(tǒng)的核心買家85%左右是18-35周歲的年輕人,分布區(qū)域的重點(diǎn)是沿海發(fā)達(dá)地區(qū)丶省會(huì)重點(diǎn)城市等。然后您可以想想這些人的構(gòu)成丶職業(yè)丶收入情況丶受教育程度丶購(gòu)物習(xí)慣丶價(jià)格考量丶購(gòu)物感受丶購(gòu)物習(xí)慣丶需求偏好等等;產(chǎn)品的作用--成交以后才是生意的開(kāi)始。

  產(chǎn)品的作用不僅僅是滿足自己的需要,還可以送老婆老公情人爸爸媽媽阿姨爺爺奶奶外公外婆領(lǐng)導(dǎo)老師小孩新婚喬遷福利獎(jiǎng)品女人生產(chǎn)親戚生日等等等等,只要你想送(怎么的都好過(guò)包紅包不是么)。產(chǎn)品可以分享,甚至還可以炫耀;產(chǎn)品好處的渲染,應(yīng)該重點(diǎn)放在三位上帝身上。第一位:女人;第二位:小孩;第三位:老人。至于男人嘛,你懂的(就連剃須刀都不能例外)!轉(zhuǎn)化率和流量:

  A丶轉(zhuǎn)化率關(guān)乎聲譽(yù)丶影響力丶生意的深度;轉(zhuǎn)化率反映的是戰(zhàn)斗力丶準(zhǔn)確性丶征服指數(shù);轉(zhuǎn)化率反映的是店鋪的整體健康程度,生死攸關(guān);

  B丶流量反映的是營(yíng)銷策略丶推廣力度和生意寬度;強(qiáng)健的店鋪流量不會(huì)太差。

  二丶什么是好的商品詳情發(fā)布

  寶貝主圖建議是白色底色或者淺色底色(綜合考慮你的所有寶貝顏色,選擇一個(gè)不沖突的偏淡的偏灰冷色調(diào)作為寶貝首圖的統(tǒng)一色調(diào)),盡量不能包含文字水印或其他鮮艷文字內(nèi)容。

  任何文字和標(biāo)簽都不要遮蓋首圖的寶貝形象;寶貝主圖后面需要有4張不同角度的附圖----給買家瀏覽寶貝形象提供便利;產(chǎn)品屬性盡量填寫詳細(xì)----展示出你的專業(yè)丶細(xì)致;關(guān)聯(lián)銷售--不能太多,并且不能插播放在詳情介紹的中間,只能放在詳情的首尾兩個(gè)地方。

  關(guān)聯(lián)銷售設(shè)置需要配合你的爆款打造策略,和首頁(yè)相呼應(yīng),清晰準(zhǔn)確的對(duì)買家表達(dá):這個(gè)是我們最得意丶最受歡迎丶評(píng)價(jià)最高丶銷量最牛的商品;隨后的寶貝詳情需要盡快的展示出來(lái),關(guān)聯(lián)銷售適可而止----買家有迫切了解寶貝詳情的欲望,更有隨時(shí)離開(kāi)的自由;寶貝圖片需要有多角度的整體圖片----讓買家多角度了解;

  產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖片----讓買家了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)甚至內(nèi)部構(gòu)造;功能點(diǎn)詳細(xì)指引圖片----清晰提示產(chǎn)品操作和功能,對(duì)比其他產(chǎn)品和其他生活方式的差別和優(yōu)勢(shì);市面上永遠(yuǎn)有比你的產(chǎn)品更差的產(chǎn)品,把這樣的產(chǎn)品揪出來(lái),對(duì)比個(gè)一二三四五,讓你的質(zhì)量和賣點(diǎn)躍然紙上;

  有人參與的場(chǎng)景圖片(重點(diǎn),最難且最易忽略的)----喚起買家想象自己擁有這個(gè)產(chǎn)品的場(chǎng)景。有人參與的畫面更加生動(dòng),產(chǎn)品是為人服務(wù)的;產(chǎn)品做禮品如何?產(chǎn)品對(duì)女人丶孩子丶老人的好處是什么?產(chǎn)品打包好的圖片----喚起買家想象自己接收到包裹的愉快感覺(jué);

  生產(chǎn)車間丶倉(cāng)庫(kù)丶廠房/公司圖片,品牌故事----讓買家了解你的實(shí)力,建立信心;恰當(dāng)?shù)奈淖峙浜蠄D片介紹層層遞進(jìn)的介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù),寶貝詳情圖片越多越好,尤其是有人參與的場(chǎng)景圖(是一部躺在桌面的iPhone手機(jī)更有吸引力,還是拿在漂亮女孩手中的手機(jī)更有吸引力呢?)圖片閱讀是最輕松愉快的閱讀,這也是喜歡看電影多過(guò)看書(shū)的人原因所在。

  所以,多多上美麗的圖片吧;寶貝出街,就像是出去面試,也像是出去相親。漂亮丶大氣丶能說(shuō)會(huì)道而且舉止得體多么重要啊!詳情不含糊,頁(yè)面有深度,買家停留的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)一點(diǎn),愿意聽(tīng)你講話,代表已經(jīng)準(zhǔn)備錄用你,或者已經(jīng)愛(ài)上你了;

  補(bǔ)充提示1:越是需要耐心閱讀的內(nèi)容,越是需要往后面放;

  補(bǔ)充提示2:越是描述寶貝的內(nèi)容,越是往前面放;越是和寶貝直接關(guān)系不密切的內(nèi)容,越是要往后面放;

  補(bǔ)充提示3:標(biāo)題丶詳情丶評(píng)價(jià)丶圖片丶銷量丶轉(zhuǎn)化率等都都是影響自然搜索排名的要素。

  三丶什么是好的店鋪首頁(yè)

  風(fēng)格:簡(jiǎn)潔丶素雅丶促銷明確丶整體色調(diào)渾然一體;促銷大圖海報(bào)三張不嫌少,五張不嫌多。圖片配備的文字只需要“賣點(diǎn)丶包郵丶原價(jià)丶促銷價(jià)”,足矣!一張海報(bào)(與頁(yè)面齊寬)只放一個(gè)寶貝,突出寶貝形象。并保持和你的詳情頁(yè)面關(guān)聯(lián)銷售保持呼應(yīng)和一致性。

  促銷大圖從上往下,不采用FLASH輪播方式:

  好處是,買家滾動(dòng)鼠標(biāo)比移動(dòng)鼠標(biāo)去滾動(dòng)FLASH多屏或者等待滾動(dòng)更省時(shí)省力。從上往下擺放增加了首頁(yè)頁(yè)面深度,絕對(duì)霸氣十足;

  安排可以預(yù)期的促銷:滿100減5元這個(gè)叫可預(yù)期利益;滿100送10元福利彩票,這個(gè)就是不可預(yù)期利益。年輕人很聰明,對(duì)不可預(yù)期的利益一般興趣不大;促銷大圖產(chǎn)品的選擇需要配合全店爆款的打造需求。買家來(lái)到你的店鋪,說(shuō)明對(duì)你的寶貝詳情是認(rèn)可的。作為店家,你需要非常明確且自信的向買家傳遞哪幾款是你的店鋪?zhàn)畹靡庳甲钍軞g迎丶評(píng)價(jià)最高丶銷量最牛的商品。

  不要讓買家看不到重點(diǎn)密密麻……分類要清晰,節(jié)約買家的時(shí)間,方便買家更加了解你;分出清晰的版塊呈現(xiàn)不同品種丶尺寸丶規(guī)格丶色調(diào)的產(chǎn)品,分門別類的站好對(duì),讓買家在你的首頁(yè)閱兵觀禮。你的店鋪?zhàn)匀皇菚r(shí)尚潮流丶威武雄壯;區(qū)塊飽滿,不讓出現(xiàn)空白留白,彰顯您的細(xì)致丶嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)。

  假如買家選寶貝是選男女朋友,詳情是第一印象,有了感覺(jué)才會(huì)把詳情看完,真的準(zhǔn)備要成交要結(jié)婚,看看你的家庭狀況父母兄弟姐妹還是必須的,這便是首頁(yè)了。

  詳情了解產(chǎn)品,首頁(yè)了解商家;詳情解決需求,首頁(yè)鞏固信心。

  四丶讓買家看到我和我的產(chǎn)品

  直通車,配合關(guān)聯(lián)銷售丶店鋪首頁(yè)等打造爆款。

  目標(biāo)清晰,最好能做到差異化競(jìng)爭(zhēng);淘寶客只要把賬算清楚了,有利潤(rùn),盡管開(kāi)放著做;社區(qū)論壇丶微博丶旺旺營(yíng)銷等手段都可以運(yùn)用起來(lái);線下推線上的做法:尤其適合大品牌線下推廣介紹線上鏈接地址和產(chǎn)品展示;

  提高客戶服務(wù)體驗(yàn):建立客戶檔案,采用短信丶旺旺丶寄快件丶小禮品關(guān)懷等方式維系客戶滿意度,重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹流量的轉(zhuǎn)化率非常可觀;爆款----爆款有了,流量就成了!盡早讓直通車成為運(yùn)營(yíng)動(dòng)作的錦上添花,而不是必須的依賴!

  五丶買家購(gòu)物流程----轉(zhuǎn)化率是永恒的追求

  買家是否看到你的寶貝取決于搜索的關(guān)鍵字是否和你發(fā)布的標(biāo)題相匹配----什么是最好的標(biāo)題?

  買家是否點(diǎn)擊你的寶貝取決于三個(gè)要素“標(biāo)題丶圖片丶價(jià)格”,可能還有是否包郵;

  買家點(diǎn)擊了你的寶貝就是一個(gè)機(jī)會(huì),讓買家仔細(xì)看完你的寶貝介紹,別讓買家中途溜走;

  買家看完了寶貝如果喜歡,習(xí)慣的動(dòng)作會(huì)看您的首頁(yè),您的首頁(yè)不能讓他失望,也不要讓您的其他寶貝介紹讓他失望;

  買家看了你的寶貝介紹丶甚至看了您的首頁(yè)和其他的寶貝,通常還會(huì)再看其他幾個(gè)你的同行的商品。

  你的寶貝無(wú)時(shí)無(wú)刻不處在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,那么,超越別人吧;買家看了同行以后還是回來(lái)買你的商品,這才是你的勝利,否則就是別人的勝利。別人的勝利只說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題:不是他不想要產(chǎn)品(他確實(shí)買了別人的產(chǎn)品),也不是他不喜歡你的產(chǎn)品(他甚至買了同款的產(chǎn)品),也不是他不喜歡你(他根本就不認(rèn)識(shí)你),只是他不夠喜歡你的產(chǎn)品描述或者店鋪裝修,或者都不喜歡,他不喜歡的僅僅是你呈現(xiàn)出來(lái)的文字丶圖片丶以及整體搭配效果,或者你的評(píng)分太低讓他難以接受,或者你的客服把買家嚇跑了。

  是的,就是這么簡(jiǎn)單;買家的鼠標(biāo)和時(shí)間永遠(yuǎn)掌握在買家自己的手中,努力讓買家對(duì)你一見(jiàn)鐘情吧!

  為什么買這個(gè)產(chǎn)品:這是詳情解決的問(wèn)題;

  為什么在你這里買:這是首頁(yè)解決的問(wèn)題(當(dāng)然也包含服務(wù)等因素)。

  詳情解決你為什么要買車,首頁(yè)解決你為什么在這家4S店買。

  所有的TOP店鋪都有秘密,揭曉出來(lái)就六個(gè)字:夠漂亮+有爆款

  夠漂亮解決的是轉(zhuǎn)化率,爆款解決的是終極的流量問(wèn)題。你若不擔(dān)心轉(zhuǎn)化率,也不擔(dān)心爆款,那么你的憂愁是什么呢?

  每一個(gè)成功的買家都經(jīng)歷過(guò)你正在經(jīng)歷的困難和苦惱,不要揪住不放,克服它,跨越過(guò)去!

  轉(zhuǎn)化率和流量不是“相加”的關(guān)系,是“相乘”的關(guān)系!

  產(chǎn)品是一樣的產(chǎn)品,平臺(tái)是一樣的平臺(tái),只要點(diǎn)滴累積,關(guān)注細(xì)節(jié),下定決心做店鋪運(yùn)營(yíng)的專家,你一定會(huì)擁有最優(yōu)秀的店鋪。盡早實(shí)現(xiàn)每日20000元丶30000元丶50000元甚至更高的目標(biāo),并成為新店鋪學(xué)習(xí)丶模仿和研究的對(duì)象。之后,你已經(jīng)擁有了一只有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),你所需要關(guān)注的問(wèn)題會(huì)更宏大,你會(huì)著手建設(shè)更加專業(yè)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)。

  要做好店鋪沒(méi)有一定之規(guī),此分享的目的是提取一般規(guī)律性的經(jīng)營(yíng)思路和要點(diǎn)。歡迎大家多多提供經(jīng)驗(yàn)之談,供全班同學(xué)一起學(xué)習(xí)。

  最后一點(diǎn),最好的學(xué)習(xí)對(duì)象就是同行,就是已經(jīng)成功的店鋪,排名銷量評(píng)價(jià)處處占優(yōu)不是偶然,吃透他的寶貝描述,他的首頁(yè)呈現(xiàn),他的產(chǎn)品選擇,他的促銷安排吧。

  內(nèi)容有點(diǎn)雜亂,望多多包涵。但是值得您借鑒一二。

  謝謝大家!祝愿生意興隆!

  后續(xù)補(bǔ)充1:

  很多人第一反應(yīng)是我缺流量,想報(bào)活動(dòng),想報(bào)聚劃算,淘金幣,免費(fèi)試用等等等等,賣了100件感覺(jué)挺好,然后期待下一次,其實(shí)下一次的出現(xiàn)是你的轉(zhuǎn)化率丶銷量丶評(píng)價(jià)都起來(lái)以后的事情了。

  免費(fèi)的流量拿不到,那就砸錢做直通車去,真是貴啊,猶豫了很久,爭(zhēng)取了好長(zhǎng)時(shí)間,砸1000賺50,賣了力氣賺吆喝,甚至很多人砸1000,銷售額還不夠1000的,真的很冤。蒼天啊!路在何方?

  毛病出在哪里?你的店鋪不受人待見(jiàn)而已。流量進(jìn)來(lái)了消化不了,吃多少吐多少,一點(diǎn)都沒(méi)有有效吸收。健康出問(wèn)題了,談何精彩?

  好比腸胃不好,不能著急吃西瓜,吃多少吐多少,回頭罵西瓜不好,西瓜多冤啊!

  1丶第一印象:寶貝首圖丶價(jià)格丶標(biāo)題(這是廣告----引起了我的注意);

  2丶加深了解:寶貝詳情(這是產(chǎn)品----這個(gè)產(chǎn)品真的不錯(cuò),而且與眾不同);

  3丶徹底征服:首頁(yè)(這便是品牌----這個(gè)商家很不錯(cuò)丶很專業(yè)丶很值得信賴)。

  后續(xù)補(bǔ)充2:

  關(guān)于活動(dòng)的考慮:

  1丶報(bào)名的商家一定不止您一家對(duì)吧,活動(dòng)的位置就只有那么一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)吧,如果單品和店鋪的流量丶轉(zhuǎn)化丶評(píng)價(jià)丶銷量等哪怕一項(xiàng)不占優(yōu),系統(tǒng)挑選商家會(huì)選擇什么樣的商家和店鋪呢?

  2丶活動(dòng)只是一時(shí)的,今天上活動(dòng)賣了200件,那么明天呢?下個(gè)月呢?全年呢?

  關(guān)鍵是店鋪本身轉(zhuǎn)化高,評(píng)價(jià)好,自然流量上來(lái),這個(gè)店鋪才真正健康成長(zhǎng)起來(lái)了

  直通車后期當(dāng)作錦上添花的動(dòng)作才好啊

  后續(xù)補(bǔ)充3:

  直通車對(duì)于前期打造爆款,吸引流量,擴(kuò)大影響力是非常必須的。大家別曲解成直通車無(wú)關(guān)緊要。

  淘寶客更是需要打開(kāi)門戶,只要賬算清楚了,把這部分推廣交給淘寶客幫您代勞吧。

  后續(xù)補(bǔ)充4:

  A丶詳情:市面上永遠(yuǎn)有比你的產(chǎn)品更差的產(chǎn)品,把這樣的產(chǎn)品揪出來(lái),對(duì)比出個(gè)一二三四五,讓你的質(zhì)量和賣點(diǎn)躍然紙上;

  B丶首頁(yè):分出清晰的版塊呈現(xiàn)不同品種丶尺寸丶規(guī)格丶色調(diào)的產(chǎn)品,分門別類的站好對(duì),讓買家在你的首頁(yè)閱兵觀禮。你的店鋪?zhàn)匀皇菚r(shí)尚潮流丶威武雄壯;

  C丶買家看了同行以后還是回來(lái)買你的商品,這才是你的勝利,否則就是別人的勝利。別人的勝利只說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題:不是他不想要產(chǎn)品(他確實(shí)買了別人的產(chǎn)品),也不是他不喜歡你的產(chǎn)品(他甚至買了同款的產(chǎn)品),也不是他不喜歡你(他根本就不認(rèn)識(shí)你),只是他不夠喜歡你的產(chǎn)品描述或者店鋪裝修,或者都不喜歡,他不喜歡的僅僅是你呈現(xiàn)出來(lái)的文字丶圖片丶以及整體搭配效果,或者你的評(píng)分太低讓他難以接受。或者你的客服把買家嚇跑了。是的,就是這么簡(jiǎn)單;

  很多人永遠(yuǎn)不會(huì)從自己身上找問(wèn)題。賣不掉就是淘寶不行。就是淘寶把流量都給大賣家了。沒(méi)有人誰(shuí)一生下來(lái)就是大賣家。

  至于寫這個(gè)文章很多人可能會(huì)說(shuō)這個(gè)是軟文。我想說(shuō)明一下的就是。我做淘寶7年了一直在一家公司?,F(xiàn)在混到運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的位置。今年本命年運(yùn)氣不太好,出了一場(chǎng)車禍。腳骨折了。在醫(yī)院養(yǎng)傷期間隨便寫的。寫的不好大家多多見(jiàn)諒。

客戶評(píng)價(jià)

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