很多創(chuàng)業(yè)者、投資人都成天把粉絲、留存、日活這些關(guān)鍵詞掛在嘴邊，貌似沒了這些就不是互聯(lián)網(wǎng)思維，就死路一條。但是我一直在想，如果我要買冰箱會(huì)選擇哪家呢?應(yīng)該是海爾。如果我要買空調(diào)會(huì)選擇哪家呢?應(yīng)該是格力。如果我要買房子應(yīng)該是哪家呢?應(yīng)該是萬(wàn)科……好了，誰(shuí)能告訴我海爾、格力、萬(wàn)科的粉絲、留存、日活是多少?

 

什么?你說(shuō)那些都是傳統(tǒng)企業(yè)，和互聯(lián)網(wǎng)公司沒法比?是啊，那些都是賺錢的，而你說(shuō)的那些粉絲、留存、日活的企業(yè)或平臺(tái)多數(shù)還在虧錢。這就是沒法比的原因!

進(jìn)入2016年，是時(shí)候把這些原本用來(lái)忽悠VC的數(shù)字忘記了，回歸到商業(yè)和品牌的本質(zhì)吧。每個(gè)月算算投入多少錢?賺了多少錢?下個(gè)月如何把ROI提提高!不要再繞世界的發(fā)傳單，送小禮品讓人家加你的微信，下載你的APP了，仔細(xì)算下發(fā)傳單的成本和實(shí)際轉(zhuǎn)化率以及后續(xù)口碑、復(fù)購(gòu)率吧，沒準(zhǔn)兒你會(huì)發(fā)現(xiàn)：臥槽!那么低的ROI?勞資還不如去恒隆開個(gè)實(shí)體店呢!

徐小平老師說(shuō)創(chuàng)業(yè)失敗了怎么辦?“找工作呀，笨蛋!”是的，創(chuàng)業(yè)公司老是光投入不賺錢怎么辦?回歸商業(yè)本質(zhì)呀，笨蛋!別再糾結(jié)于是線上還是線下了，笨蛋!

所有不買單的粉絲，都是流氓!

的確，我們靠辛辛苦苦的發(fā)傳單、送小禮品，讓自己的微信粉絲數(shù)看起來(lái)很美，但是轉(zhuǎn)化率卻還是1‰都不到。一件東西賣100元，毛利70元，平均一個(gè)付費(fèi)粉絲的獲取成本卻要500元。你自我安慰說(shuō)：沒事兒!我在等他們的口碑和復(fù)購(gòu)!

哥們兒，清醒點(diǎn)吧!你的那個(gè)付費(fèi)客戶是你打了個(gè)狠折，倒貼才從實(shí)體店那搶來(lái)的沖動(dòng)性消費(fèi)者。人家壓根兒是因?yàn)?ldquo;有便宜賺，不賺白不賺”而上你的鉤兒的!“便宜沒好貨”是中國(guó)人自古以來(lái)的消費(fèi)心理，你以為你靠號(hào)稱很牛B的“用戶體驗(yàn)”就真的讓中國(guó)人幾千幾百年養(yǎng)成的消費(fèi)心理一下子扭轉(zhuǎn)改變了?只能說(shuō)你很傻很天真!

是的，大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)那些所謂的粉絲，其實(shí)都是一群想著免費(fèi)占你便宜的嫖客。而你自己是什么就不用我多說(shuō)了吧?

5年前，有位來(lái)自美國(guó)的天使投資人跑到中國(guó)來(lái)問(wèn)我：你們伊視可能不能不要做驗(yàn)光車上門配眼鏡這種高B格的業(yè)務(wù)，還不如直截了當(dāng)把眼鏡賣到9.9元，還保證有利潤(rùn)呢。

我說(shuō)當(dāng)然可以，但是我不愿意那么干!因?yàn)檫@意味著要把成本壓低到傷害消費(fèi)者的地步。而且那些購(gòu)買你的客戶并不是沖著產(chǎn)品來(lái)的，而是沖著價(jià)格來(lái)的。也就是說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)值在大多數(shù)購(gòu)買者心中其實(shí)一文不值!那還談什么未來(lái)?我不愿意站在大街上，任憑來(lái)往的人往我面前丟個(gè)銅板，然后讓他們隨便摸!表面上一堆排隊(duì)的人等著那么干，實(shí)際這些排隊(duì)的人真的是喜歡你?愛你?滾!

真正的粉絲是無(wú)論你在哪里都會(huì)找到你的那群人!

喬布斯時(shí)代的蘋果，不會(huì)隨著市場(chǎng)上有人要更小的平板而生產(chǎn)mini iPad。也不會(huì)理有更多的人在說(shuō)手機(jī)上只有一個(gè)Home鍵是違背人性的。他只會(huì)用蘋果自己的品牌價(jià)值觀來(lái)吸引愿意追隨他的用戶。其他人，都滾開!

前兩天和做首飾定制的“馬良行”創(chuàng)始人Bill聊天。他問(wèn)我為什么不把伊視可開到天貓、淘寶上去，畢竟那里有那么大的用戶池，有海量的流量可以用!

我說(shuō)我的品牌還沒有牛B到能在大天貓、大淘寶上混!很多人要問(wèn)了：咦?開個(gè)淘寶店、天貓店不是很簡(jiǎn)單的嗎?為什么還要品牌很牛B呢?

是啊，開個(gè)店當(dāng)然容易。但是流量從哪兒來(lái)?要你花錢買啊。怎么買?去和那些同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)同一個(gè)廣告位的出價(jià)咯。PK誰(shuí)出價(jià)高，誰(shuí)賣的產(chǎn)品價(jià)格低……這個(gè)游戲需要多少錢?隨便算算都要嚇?biāo)廊?還真不如在線下找個(gè)旺鋪開個(gè)店呢!正因此，才會(huì)有之前那么多沒有品牌溢價(jià)能力的淘品牌紛紛逃離平臺(tái)。

Bill問(wèn)我：那什么時(shí)候才是品牌能在平臺(tái)上開店的節(jié)點(diǎn)呢?

我說(shuō)要到我占據(jù)市場(chǎng)份額起碼20%以上，也就是我品牌進(jìn)入了相對(duì)成熟的階段，那個(gè)時(shí)候才是到平臺(tái)上開店搶錢的時(shí)候。舉個(gè)例子：我們?nèi)绻I一包瓜子，習(xí)慣去平臺(tái)上搜一搜“瓜子”兩個(gè)字，看看哪家更便宜，銷量大，評(píng)價(jià)更高對(duì)不對(duì)?但是如果我們要買手機(jī)呢?當(dāng)然也會(huì)去平臺(tái)上搜一搜，但是搜索的詞匯一定不是“手機(jī)”兩個(gè)字。而是在手機(jī)前面添加一個(gè)品牌詞，比如“小米手機(jī)”、“華為手機(jī)”等等。

平臺(tái)上所有賣瓜子的實(shí)際上屬于一種白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者并沒有帶著品牌詞去搜索，只是看哪家便宜買哪家(坦白說(shuō)，銷量和評(píng)價(jià)信譽(yù)都是可以二次加工的)，所以線上瓜子店之間的競(jìng)爭(zhēng)并非是產(chǎn)品價(jià)值或品牌層面的競(jìng)爭(zhēng)，而是在PK誰(shuí)出價(jià)高?誰(shuí)標(biāo)題優(yōu)化的好?誰(shuí)刷的銷量和信譽(yù)高……同理，如果在我伊視可眼鏡的品牌知名度沒那么高的時(shí)候，那么為了在平臺(tái)上生存，可能我真的會(huì)把公司的精力更多的投入到“平臺(tái)資源的營(yíng)銷”上去，而不是把精力投入到產(chǎn)品真正的價(jià)值上去了!

相反，小米、華為的購(gòu)買者往往是先知道品牌，有了購(gòu)買欲望然后去精準(zhǔn)搜索品牌詞。所以小米和華為幾乎都不用購(gòu)買所謂的直通車、關(guān)鍵詞排名等等。因?yàn)橘?gòu)買它的人已經(jīng)在心里對(duì)它有了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值衡量了。即便你不在平臺(tái)上開店，如果真的是你的粉絲，他才不在乎到底是要到官網(wǎng)上買，還是要到平臺(tái)上買，亦或到實(shí)體店買呢!不是么?

作為品牌，我們當(dāng)然要對(duì)消費(fèi)者好一點(diǎn)，能讓消費(fèi)者減少點(diǎn)成本就盡量減少他們的成本。但是這并不意味著處處迎合，低三下四吧?畢竟真真愛你的人，并不會(huì)在乎你有那么一點(diǎn)點(diǎn)缺點(diǎn)。

品牌的真正粉絲更不會(huì)一定存在于你的公眾號(hào)、APP亦或網(wǎng)站上，而是沉淀在你的品牌本身，存在于消費(fèi)者的“心智”上!無(wú)論你在哪里，只要是你的真正粉絲，就一定找到你!

所以，如果再有人問(wèn)你粉絲、留存、日活是多少?你就回答：為什么要有這些數(shù)字?偏不!

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